文/张戈

这是一次很“纯正”的合作同伴大会，，，，，，，，纯正到只讲合作理想和合作模式、合作步骤；；；；；；；这也是一次很“通明”的会议，，，，，，，，通明到每个细节都不会被刻意屏蔽隐瞒。。。。。企业数字化转型确已成为趋向，，，，，，，，但在解决用户数字化痛点之前，，，，，，，，先要治理生态合作中的痛点；；；；；；；生态式合作也的确已成为趋向，，，，，，，，但在成立生态合作之前，，，，，，，，还要剔除传统渠路时期遗留的痼疾。。。。。

不跟合作同伴“逗心眼”

全发国际网络，，，，，，，，成立至今整好20年。。。。。其曾感触到中国ICT市场高昂的亢奋，，，，，，，，也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。。。。。当然，，，，，，，，此刻的全发国际更愿意成为一家盛开、通明，，，，，，，，且拥有强烈合作意愿的企业；；；；；；；更承诺成为一家不钻营“精明”，，，，，，，，不跟合作同伴“逗心眼”的公司。。。。。

首届全国共建合作同伴大会。。。。。全发国际以“共建”为题，，，，，，，，抛弃传统渠路合作模式。。。。。公司总裁刘中东也以此为方向，，，，，，，，明确了生态合作态度：全发国际没有路理对合作同伴严防死守，，，，，，，，而将以更盛开的态度吸引合作同伴；；；；；；；全发国际更不会与合作同伴斗智斗勇，，，，，，，，而是以更通明的流程，，，，，，，，支持合作同伴拓展市场。。。。。

▲ 图/全发国际网络总裁刘中东

“合作之殇”谁之错

何为“渠路共建”？？？？？？？简述此模式的由来。。。。。在传统渠路模式钟祝。。。。所谓客户，，，，，，，，你的是你的，，，，，，，，我的是我的，，，，，，，，客户关键决策人，，，，，，，，已被缜密隔离；；；；；；；；；；；；；；所谓合作，，，，，，，，每一个环节都充溢着博弈，，，，，，，，合作领域也被压缩到项目交付、运维服务等极幼的领域内；；；；；；；而所谓报备，，，，，，，，渠路商不安被抢单截胡，，，，，，，，ICT企业也不会等闲承诺独家支持，，，，，，，，即便在投标前夕，，，，，，，，渠路商还要焦心期待一纸项目授权；；；；；；；还有所谓折扣和底价，，，，，，，，更必要合作双方斗智斗勇、反复“切磋”。。。。。

上述矛盾即是“合作之殇”。。。。。是合作同伴太过“聪明”，，，，，，，，还是厂商太“精明”？？？？？？？或许都不是。。。。。谬误本原只能综合于传统渠路模式，，，，，，，，看似经典的系统架构，，，，，，，，看似顺畅的业务流程，，，，，，，，但覆盖了没有安全感的顶层设计，，，，，，，，这也必然难以成立，，，，，，，，鼓和信赖度的合作。。。。。

“共建”是模式不是政策

当然，，，，，，，，以此“合作之殇”，，，，，，，，即可相识“渠路共建”的由来。。。。。首先，，，，，，，，全发国际将其界说为合作模式，，，，，，，，而非渠路政策。。。。。在Name和NonName市场！！。。，，，全发国际城市选取“渠路共建”模式；；；；；；；面向行业合作同伴和贸易合作同伴，，，，，，，，全发国际也城市推动“渠路共建”模式。。。。。

在此模式中，，，，，，，，全发国际与合作同伴“分工不分居”。。。。。合作同伴在特定行业、特定区域、特定场景，，，，，，，，充分把握市场拓展自动权，，，，，，，，而全发国际在职何情况下，，，，，，，，均将保障合作同伴市场投入所产生的收益，，，，，，，，并与合作同伴组建结合团队。。。。。结合团队以能力互补为基础！！。。，，，以信息通明为准则，，，，，，，，各司其职地共同服务客户。。。。。

不仅是耕者有其田

此即为“渠路共建”的根基界说。。。。。界说的前半句，，，，，，，，能够理解为“耕者有其田、耕者有其利”，，，，，，，，但后半句更能体现“渠路共建”的性质寓意，，，，，，，，即全发国际与合作同伴成立脸对脸、背对背的信赖，，，，，，，，并形成没有“逗心眼”的合作安全赣祝。。。。

其实，，，，，，，，“渠路共建”模式雏形，，，，，，，，最早可追忆至以区域和行业维度的“渠路地图”模式，，，，，，，，或“渠路短名单”战术。。。。。但传统模式只解决了“地皮所有权”问题，，，，，，，，并未深入解决合作流程“通明度”等问题。。。。。

全发国际“渠路共建”模式，，，，，，，，则不仅是“耕者有其田”，，，，，，，，其意在突破高低游之间，，，，，，，，传统项目式的合作关系，，，，，，，，成立高黏性的生态协同。。。。。以中国ICT市场为例，，，，，，，，通常一线企业会荟萃10000余家渠路商，，，，，，，，但主题合作同伴不超过1000家。。。。。此即为相互猜忌的项目式合舞短处，，，，，，，，而“渠路共建”模式，，，，，，，，正是着力解决此问题。。。。。

在“渠路共建”模式中，，，，，，，，合作同伴将通过“三权合一”，，，，，，，，即市场所有权、项目决策权、投资收益权，，，，，，，，全流程参加、全细节掌控项目进度，，，，，，，，并在每个环节阐扬价值，，，，，，，，在每个环节也均可随时协调厂商资源。。。。。

首先，，，，，，，，“地皮所有权”，，，，，，，，被明确为合作同伴承包造，，，，，，，，并将被进一步细化。。。。。举例注明，，，，，，，，智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧讲堂蹬爪用场景。。。。；；；；；；；诜制缋贸【埃，，，全发国际都可能与同伴进行“共建”合作。。。。。同时，，，，，，，，在规划设计、项目报价等环节，，，，，，，，合作同伴也将充分阐扬“项目决策权”，，，，，，，，并因而价值获得“投资收益权”。。。。。

若何成立信赖和安全？？？？？？？

进一步发展此话题，，，，，，，，“渠路共建”模式框架大体如此，，，，，，，，但若何成立信赖度和安全感才是主题。。。。。其实，，，，，，，，国内诸多渠路商自进入ICT市场的第一天，，，，，，，，“师傅”就会上行下效，，，，，，，，要随使仄握节造权，，，，，，，，将命运把握在自己手里。。。。。

但此思想看似稳重！！。。，，，实则充斥猜忌；；；；；；；看似安全，，，，，，，，实则加大了项目内耗。。。。。“合作共建是在信赖的基础上，，，，，，，，各自致力实现指标的过程。。。。。这也必要合作双方以盛开的态度，，，，，，，，各自烧毁一幼部门安全感，，，，，，，，并交由合作方来保险。。。。。”全发国际网络渠路事业部总经理宋继洲所说的安全感，，，，，，，，既是食禄者不与民争利，，，，，，，，也是不抛弃、不烧毁的态度。。。。。

▲ 图/全发国际网络渠路部总经理宋继洲

以此尺度观察全发国际的态度？？？？？？？首先全发国际贡献共享自身最具优势的市场！！。。，，，例如高教、普教、金融、当局等市场。。。。。同时，，，，，，，，全发国际以通明态度，，，，，，，，与渠路同伴沟通每个细节，，，，，，，，每一次技术互换、每一次报价，，，，，，，，均与合作同伴维持信息对称。。。。。项目或赢或输、或进或退，，，，，，，，都将由合作双方共同决策、共同承担责任。。。。。

对此，，，，，，，，宋继洲暗示：“厂商将经营客户的风险交予渠路，，，，，，，，渠路也将价值传递的风险交予厂商，，，，，，，，双方都对结合掌管，，，，，，，，包涵不影响持久合作的行为，，，，，，，，不因对方在一个项目、一个客户上的错误，，，，，，，，而否定持续合作的可能。。。。。”

“渠路共建”是“罗马打算”

上述即是全发国际“渠路共建”模式。。。。。自2019年4月，，，，，，，，该模式被提出以来，，，，，，，，全发国际已与近万家主题合作同伴，，，，，，，，签署共建客户《备忘录》。。。。。将来3~5年，，，，，，，，全发国际还将与共建合作同伴一路共建客户疆域，，，，，，，，实现10万+客户，，，，，，，，百万利用场景的共建。。。。。

而最后说一句，，，，，，，，“渠路共建”模式，，，，，，，，在全发国际内部又被称为“罗马打算”，，，，，，，，取“罗马不是一日建成”之意。。。。。即此模式将被持久执行，，，，，，，，持久保障合作同伴的市场所有权、项目决策权、投资收益权，，，，，，，，持久保障合作同伴的市场投入，，，，，，，，可获得合理回报。。。。。